一、 救命之傘、力挽狂瀾：
濟(jì)南是有名的火爐城市，進(jìn)入6月份以后，最高氣溫能達(dá)到近40度，業(yè)務(wù)員銷售的士氣下降，而且由于2007年12月份彩龍蓋內(nèi)獎(jiǎng)非常小，都是手機(jī)鏈，產(chǎn)品動(dòng)銷極其緩慢，業(yè)務(wù)員到了終端以后，老板怨聲載道，業(yè)務(wù)員只好對(duì)部分商店的彩龍進(jìn)行火機(jī)捆綁，但是收效甚微，治標(biāo)不治本。
走訪市場(chǎng)過(guò)程中，二批對(duì)于2007年產(chǎn)品的蓋內(nèi)獎(jiǎng)也是牢騷頗多，再次進(jìn)貨非常謹(jǐn)慎，程世贏總監(jiān)看到市場(chǎng)危機(jī)果斷出擊，在彩龍蓋內(nèi)迅速投入了2萬(wàn)把小雨傘，為了確保這些產(chǎn)品能夠最快速度下沉到終端，程總馬上制訂了彩龍12件贈(zèng)送一把大太陽(yáng)傘的政策。終端出于對(duì)箱外促銷品的誘惑，普遍都能進(jìn)貨，產(chǎn)品沒(méi)有通過(guò)二批渠道，而是直接下蕩終端，2萬(wàn)多件彩龍進(jìn)入終端以后，通過(guò)終端銷售，消費(fèi)者感覺(jué)蓋內(nèi)獎(jiǎng)變大，新貨陳貨一起銷售，將以前遺留產(chǎn)品直接一起銷售出去，由于是和蓋內(nèi)比較大的產(chǎn)品混合銷售，原來(lái)蓋內(nèi)獎(jiǎng)比較小的負(fù)面影響相對(duì)降低，二批情緒得到穩(wěn)定。
在街上經(jīng)?？匆?jiàn)龍江家園的大太陽(yáng)傘，和路上行人打的小雨傘，既起到了宣傳作用，又提高了產(chǎn)品的銷售態(tài)勢(shì)，二批對(duì)這批傘普遍稱為“救命傘”，增強(qiáng)了銷售信心。
二、 箱外置換，千變?nèi)f化：
對(duì)流通產(chǎn)品彩龍進(jìn)行穩(wěn)固以后，在7月份程總又著手餐飲產(chǎn)品十棱，以前十棱餐飲產(chǎn)品銷售一直是1箱贈(zèng)2瓶進(jìn)行，銷售不溫不火，對(duì)終端餐飲沒(méi)有太大的吸引力，程總對(duì)十棱產(chǎn)品進(jìn)行了梯次置換，組合如下：
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十棱 |
數(shù)量 |
贈(zèng)品 |
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1件 |
木魚(yú)石保健杯 | |
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2件 |
保溫杯 | |
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3件 |
刀具一套 | |
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4件 |
精美茶具一套 | |
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5件 |
多功能麻將桌 |
政策制訂以后，終端餐飲市場(chǎng)引起軒然大波，由于箱外產(chǎn)品都是溢價(jià)性產(chǎn)品，附加價(jià)值比較高，終端普遍愿意接受，但是實(shí)際公司箱外費(fèi)用沒(méi)有增加，只是進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)單的置換，其效果卻大不一樣。
后來(lái)，到終端餐飲進(jìn)行市場(chǎng)走訪的時(shí)候，終端餐飲問(wèn)業(yè)務(wù)員，你們贈(zèng)送什么啊，業(yè)務(wù)員可以對(duì)老板進(jìn)行反問(wèn)：您想要什么??？根據(jù)實(shí)際的箱外費(fèi)用進(jìn)行折算，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)終端餐飲老板要的贈(zèng)品價(jià)值計(jì)算出需要進(jìn)貨的數(shù)量，方法多變靈活。
在7月份箱外置換過(guò)程中，十棱開(kāi)店考核也在同步進(jìn)行，當(dāng)月做出了“龍江家園星光大道周冠軍月冠軍”計(jì)劃，制訂出相應(yīng)的正負(fù)激勵(lì)，每周評(píng)比，評(píng)選出的周冠軍當(dāng)月可以進(jìn)行200元的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)周不領(lǐng)取的話也可以累計(jì)到月底，月冠軍額外再進(jìn)行400元實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，每天追蹤、每天考核，PK過(guò)程中業(yè)務(wù)員壓力增加的同時(shí)也情緒高漲，晚上開(kāi)店與銷售并行，經(jīng)常在晚上10：30以后，后勤給業(yè)務(wù)員打電話：早點(diǎn)回來(lái)，明天還要工作呢。業(yè)務(wù)員的普遍回答是：我再開(kāi)幾家店，再賣一會(huì)！
盡管7月份烈日炎炎，整體濟(jì)南團(tuán)隊(duì)在程總制定的箱外置換以及正負(fù)考評(píng)的基礎(chǔ)上，7月份十棱總體收獲店數(shù)3244家，月底的周月冠軍業(yè)務(wù)員直接獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)一部，業(yè)務(wù)員興奮不已。
在喝慶功酒的時(shí)候，我問(wèn)大家，7月份累不累？異口同聲：累！看到我們的成績(jī)我們挨累值不值？聲音洪亮：值??！我們這么堅(jiān)持做，能不能掙到錢？群情激昂：能！?。〈蠹叶几杏X(jué)7月份辛苦流汗非常值得，看到了希望。
三、順勢(shì)而走，市場(chǎng)導(dǎo)向：
在7月份的十棱開(kāi)店戰(zhàn)斗剛剛結(jié)束不久，業(yè)務(wù)員還沒(méi)有來(lái)得及拂去身上的疲憊，馬上又投入到了彩龍淡季轉(zhuǎn)旺季壓倉(cāng)的活動(dòng)中。 在整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中，程總是一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，隨時(shí)調(diào)整政策以適應(yīng)市場(chǎng)，為了能夠讓贈(zèng)品在終端能夠?qū)嵱谩⒆儸F(xiàn)比較快，前期運(yùn)作是7件彩龍贈(zèng)送福臨門5L大豆油一桶，7件送3包1*12的聽(tīng)裝百事可樂(lè)，前期市場(chǎng)運(yùn)作一段時(shí)間以后，出現(xiàn)了滯停現(xiàn)象，因?yàn)榻K端普遍有可樂(lè)和豆油，贈(zèng)品吸引力不是很強(qiáng)，程總根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行了政策調(diào)整，5+1政策與原來(lái)的政策同步并行。
當(dāng)時(shí)濟(jì)南的競(jìng)品如影相隨同步跟進(jìn)，也是5+1的政策直達(dá)終端。當(dāng)時(shí)就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，濟(jì)南的特點(diǎn)是幾乎沒(méi)有春天和秋天，在北方8—9月份是一個(gè)涼爽時(shí)節(jié)了，可是這時(shí)候的濟(jì)南依舊驕陽(yáng)似火，我們的業(yè)務(wù)員汗流浹背的與競(jìng)品的業(yè)務(wù)員開(kāi)展了巷戰(zhàn)，比時(shí)間，比速度，比耐力。盒酒事業(yè)部的吳風(fēng)力總監(jiān)以及王偉經(jīng)理也進(jìn)行了大力協(xié)助，調(diào)配車輛人員進(jìn)行支援，一起并肩作戰(zhàn)。每天早會(huì)我們鼓舞業(yè)務(wù)員士氣，我們就是要與競(jìng)品搶，我們的銷量是比競(jìng)品要低，但是通過(guò)我們的促銷活動(dòng)能夠有效的阻擊競(jìng)品的促銷活動(dòng)我們的目的就達(dá)到了，說(shuō)白了哪怕不打魚(yú)豁楞水也要遏制競(jìng)品的勢(shì)頭。
整體動(dòng)作思想本著協(xié)助二批終端分貨一邊進(jìn)行，一邊還要和競(jìng)品搶占渠道資金，為了能夠刺激二批的興奮點(diǎn)和積極性，程總審時(shí)度勢(shì)，馬上又制定出二批進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)政策，一次性進(jìn)貨500件彩龍以上的客戶，在原來(lái)搭贈(zèng)不變的基礎(chǔ)上，額外贈(zèng)送8件彩龍，一次性進(jìn)貨1000件彩龍以上的客戶，在原來(lái)搭贈(zèng)不變的基礎(chǔ)上，額外贈(zèng)送20件彩龍，一次性進(jìn)貨2000件彩龍以上的客戶，在原來(lái)搭贈(zèng)不變的基礎(chǔ)上，額外贈(zèng)送50件彩龍，經(jīng)過(guò)這個(gè)政策調(diào)整，二批普遍進(jìn)貨積極性提高，在后期活動(dòng)即將結(jié)束的時(shí)候，瘋狂進(jìn)貨，有效的阻擊了競(jìng)品的勢(shì)頭。最后活動(dòng)結(jié)束時(shí)，通過(guò)競(jìng)品調(diào)查得知，原來(lái)競(jìng)品本次活動(dòng)擬定運(yùn)作10萬(wàn)件，但是由于我們的成功阻擊，只做了不到6萬(wàn)件，而我們做到了4萬(wàn)件以上。
四、雷霆出擊，一次壓死：
經(jīng)過(guò)6、7、8、9月份的艱苦奮斗，餐飲和流通的勢(shì)頭算是穩(wěn)定住了，經(jīng)過(guò)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，4—9月份銷售數(shù)量比去年同期增長(zhǎng)了122萬(wàn)，在淡季里的6個(gè)月時(shí)間里，在整體市場(chǎng)在下滑的關(guān)口上，正增長(zhǎng)122萬(wàn)不是個(gè)小數(shù)字，相當(dāng)于每個(gè)月比同期多銷售4000件白酒，當(dāng)我把這個(gè)數(shù)字欣喜的告訴程總時(shí)，程總沒(méi)有欣喜，只是淡淡的說(shuō)了句：“我們的辛苦沒(méi)有白費(fèi)，但是任務(wù)達(dá)成不樂(lè)觀啊，必須加強(qiáng)。”程總馬上與盒酒事業(yè)部吳鳳力總監(jiān)進(jìn)行溝通，聯(lián)手盒酒進(jìn)行一次聯(lián)動(dòng)效應(yīng)大型餐飲壓倉(cāng)，經(jīng)過(guò)預(yù)算以及與綠野商貿(mào)的彭總進(jìn)行溝通，制訂出十棱三件送鴻福三寶一件的政策，另外通過(guò)有效的正負(fù)激勵(lì)，前三名的業(yè)務(wù)員進(jìn)行正激勵(lì)，后三名且達(dá)成率在總體達(dá)成率以下的，每個(gè)百分點(diǎn)進(jìn)行5元負(fù)激勵(lì)，每天公布銷量，將排名寫在辦事處白板上，增加業(yè)務(wù)員趕超意識(shí)。
業(yè)務(wù)員在拜訪終端餐飲的時(shí)候一邊宣傳我公司十棱產(chǎn)品，另外宣傳鴻福三寶產(chǎn)品的集盒蓋贈(zèng)天王表政策，開(kāi)店普遍順利，基本出現(xiàn)了在餐飲店挨排走挨家卸貨的現(xiàn)象，在開(kāi)始的時(shí)候，業(yè)務(wù)員思想比較保守，害怕餐飲店進(jìn)貨過(guò)多，把餐飲店直接壓爆倉(cāng)了，程總早會(huì)時(shí)候與業(yè)務(wù)員分析：“壓你，不是目的，目的是壓死你！程總與大家分析，如果一個(gè)飯店進(jìn)貨幾組，就是進(jìn)十棱十幾件乃至二十幾件，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店以后，老板迫于庫(kù)存壓力以及利益驅(qū)動(dòng)，百分百會(huì)介紹我們的酒，那時(shí)候別的酒進(jìn)店機(jī)會(huì)和銷售概率就會(huì)非常小。在餐飲店中，我們的十棱產(chǎn)品經(jīng)過(guò)前期的鋪墊，從鋪貨率上和產(chǎn)品動(dòng)銷上遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于競(jìng)品，這是一個(gè)我們自己挑戰(zhàn)自己的舞臺(tái)。
業(yè)務(wù)員前期在進(jìn)店過(guò)程中，進(jìn)店話術(shù)有問(wèn)題，普遍是用三件十棱贈(zèng)送一件鴻福三寶進(jìn)店，程總每天和業(yè)務(wù)員走訪市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題以后，馬上在早會(huì)上進(jìn)行了糾正，要求業(yè)務(wù)員與終端餐飲溝通時(shí)候，與終端餐飲說(shuō)：‘我們十棱政策原來(lái)是6件贈(zèng)送1件本品，現(xiàn)在是6件贈(zèng)送2件鴻福三寶, 鴻福三寶進(jìn)店就是90元/件的產(chǎn)品。要求業(yè)務(wù)員本著漫天要價(jià)，就地還錢的態(tài)度進(jìn)店，如果客戶實(shí)在進(jìn)不了6件，將政策改成三件，終端老板也會(huì)為業(yè)務(wù)員冒風(fēng)險(xiǎn)將政策降低表示感謝，增強(qiáng)了業(yè)務(wù)員的客情。
在壓倉(cāng)尾聲，有些終端店銷售十棱價(jià)位的產(chǎn)品已經(jīng)是他店內(nèi)的最高檔次產(chǎn)品了，盒酒雖然價(jià)值高，但是終端店主銷售不出去，對(duì)他吸引力也就降低了，在活動(dòng)后期，程總制訂出對(duì)于C類餐飲店，政策調(diào)整為三件十棱贈(zèng)送一件半斤小純糧政策，利用這個(gè)政策有效的開(kāi)店以及提升銷量。在本次活動(dòng)中，利用盒酒能夠低成本高價(jià)位運(yùn)作的特點(diǎn)，導(dǎo)致十棱能夠開(kāi)店和銷量并行，利用十棱在終端餐飲的鋪貨率以及良好口碑，協(xié)助了盒酒進(jìn)店，之后盒酒事業(yè)部及時(shí)補(bǔ)進(jìn)，增強(qiáng)售后服務(wù)。最終，在25天的時(shí)間里，濟(jì)南辦所有業(yè)務(wù)員創(chuàng)造了直接銷售到終端餐飲十棱 7185件的佳績(jī)。在早會(huì)分享上，所有的業(yè)務(wù)員都不敢相信，在去年的同期十棱每個(gè)月的銷量在百十件，通過(guò)我們的努力和政策的調(diào)整，居然能夠達(dá)到這個(gè)數(shù)字，已經(jīng)能夠讓濟(jì)南餐飲的盤子相對(duì)牢固了。
五、大型演出，轟動(dòng)效應(yīng)：
2008年9月21日這一天，對(duì)于濟(jì)南的所有消費(fèi)者都是快樂(lè)的一天，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部縝密的策劃，歷時(shí)宣傳幾個(gè)月的大型東北游拉開(kāi)了帷幕。在活動(dòng)初期，業(yè)務(wù)員張貼POP，到終端店宣傳，在集市上進(jìn)行熱賣抽獎(jiǎng)，可是由于準(zhǔn)備時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，很多終端店老板已經(jīng)忘記了具體時(shí)間，越是到臨近開(kāi)始的時(shí)候，所有的人員越是緊張，害怕到時(shí)候到場(chǎng)人員太少，導(dǎo)致冷場(chǎng)，還害怕到場(chǎng)人數(shù)過(guò)多，因?yàn)橹参飯@生態(tài)廣場(chǎng)只能容納5000人，當(dāng)?shù)毓膊块T對(duì)我們的限制是不能超過(guò)3500人，避免局面難以控制。當(dāng)時(shí)正是彩龍壓倉(cāng)和競(jìng)品爭(zhēng)分奪秒之際，每天業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)又多了一項(xiàng)工作，發(fā)放統(tǒng)計(jì)東北游獎(jiǎng)票。
市場(chǎng)部潘修武總監(jiān)、程總、蔣默脈總監(jiān)白天進(jìn)行場(chǎng)地實(shí)地彩排，聯(lián)系廣告公司，試道具…..晚上回來(lái)，與城市經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分工，實(shí)際操作，甚至細(xì)到了萬(wàn)一現(xiàn)場(chǎng)有觀眾因?yàn)閾頂D受傷，現(xiàn)場(chǎng)比較激動(dòng)出現(xiàn)血壓高誰(shuí)負(fù)責(zé)送藥的程度，生怕現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)不可控局面，每天晚上開(kāi)會(huì)都要到11點(diǎn)以后。在所有人都在準(zhǔn)備的時(shí)候，大家還在祈禱蒼天，那天可不要下雨??！天公真的作美，也許是老天也眷顧有心人，持續(xù)幾天的綿綿陰雨在9月21日那天停止了，等我們度過(guò)9月21日以后，雨不客氣的又下了起來(lái)，也真算是個(gè)奇跡了。
當(dāng)天演出開(kāi)始不久，現(xiàn)場(chǎng)就達(dá)到了5000人，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，演出高潮不斷，但是作為工作人員的我們，依舊沒(méi)有忘記自己的職責(zé)，由于植物園進(jìn)口很多，有東門、南門、北門、西門、東南門五個(gè)入口，一方面要引導(dǎo)遲到觀眾入場(chǎng)，另一方面要看護(hù)門口的廣宣品，盡管節(jié)目精彩異常，我們很多時(shí)候要維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，當(dāng)演出的最高潮---老翟頭上場(chǎng)的時(shí)候，全場(chǎng)人聲鼎沸，笑聲一片，在觀眾熱烈的掌聲中，大型演出圓滿謝幕，市場(chǎng)部的潘總、蔣總，濟(jì)南辦上至程總，下至業(yè)務(wù)，都松了一口氣，終于圓滿的完成了這次任務(wù)。 演出結(jié)束以后，走訪市場(chǎng)的時(shí)候，終端反響強(qiáng)烈，真正意義上認(rèn)識(shí)了龍江家園，知道了這是有實(shí)力一個(gè)大廠家，增強(qiáng)了我們產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，當(dāng)去東北旅游的消費(fèi)者欣喜歸來(lái)時(shí)候，市場(chǎng)部的專員王依璇專門將消費(fèi)者在長(zhǎng)白山和天池的照片洗印出來(lái)，由業(yè)務(wù)員送到了飯店以及消費(fèi)者手中，成了開(kāi)店進(jìn)貨的一項(xiàng)資源，也加強(qiáng)了我們和終端老板以及消費(fèi)者的互動(dòng)。
回首來(lái)時(shí)路，一路荊棘，一路坎坷，程總與我們風(fēng)雨走過(guò)，我常和業(yè)務(wù)員講，在這個(gè)社會(huì)上，你的朋友可能會(huì)欺騙你，你的愛(ài)人可能會(huì)背叛你，但是，市場(chǎng)，絕對(duì)是你怎么對(duì)他，他怎么對(duì)你！程總到來(lái)給我們上的第一課就是什么是銷售？銷售就是信心的轉(zhuǎn)移和傳遞，現(xiàn)在，通過(guò)我們做的事情已經(jīng)成功的樹(shù)立了二批以及業(yè)務(wù)員的信心，龍江家園的企業(yè)秉承著成長(zhǎng)、快樂(lè)、賺錢的精神，那是自上而下而言，達(dá)到一定高度和一定職位的時(shí)候，會(huì)意識(shí)到成長(zhǎng)的重要，但是基于業(yè)務(wù)員層面的時(shí)候，這六個(gè)字就要反著念了，賺錢、快樂(lè)、成長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員首先就是要見(jiàn)到薪水增加，但是通過(guò)這一系列的動(dòng)作，10月份業(yè)務(wù)員的工資已經(jīng)有能達(dá)到3000左右的了，業(yè)務(wù)員感覺(jué)到了手中的鈔票厚度增加，自然信心增強(qiáng)，追隨欲望增加，同樣經(jīng)銷商二批看到了利潤(rùn)增加，合作意愿增強(qiáng)，忠誠(chéng)度自然提高了。
濟(jì)南市場(chǎng)2007年相比2006年銷量下滑，經(jīng)過(guò)2007年一年的遺留問(wèn)題處理，人員整合，穩(wěn)定住了局面。2008年挽住了下滑的趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)中有升，2008年是關(guān)鍵的一年，但是任重而道遠(yuǎn)，08的路我們雖然走的艱辛，但是穩(wěn)健;08的路雖然曲折，但是正向;08的路雖然坎坷，但是我們執(zhí)著，執(zhí)著的將信心進(jìn)行轉(zhuǎn)移與傳遞，08的路走過(guò)以后，09年的路一定是坦途，我相信，發(fā)自內(nèi)心的相信，真的。
（感謝盒酒事業(yè)部吳鳳力總監(jiān)、市場(chǎng)部潘修武總監(jiān)、蔣默脈總監(jiān)、銷管部劉景偉總監(jiān)、以及盒酒事業(yè)部王偉經(jīng)理、市場(chǎng)部楊雯芳對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)的大力支持?。?/SPAN>
