林語堂說過，中國(guó)人自古就愛“面、命、恩”三個(gè)字，面子工程在農(nóng)村就尤其重要。傳統(tǒng)的分銷建網(wǎng)、促銷等人海戰(zhàn)術(shù)的玩意，在酒水營(yíng)銷行業(yè)已經(jīng)不再是新鮮事情了，沒有幾個(gè)廠家不會(huì)做的，但是經(jīng)過多年的市場(chǎng)廝殺以后，走向新層次競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)手段創(chuàng)新就擺在了各大廠家的議事日程了。
無法否認(rèn)，農(nóng)村市場(chǎng)的品牌消費(fèi)能力和認(rèn)識(shí)水平相對(duì)城里還是差多了（當(dāng)然，農(nóng)村土地上走出了很多杰出人物是不能忽視的），中國(guó)農(nóng)業(yè)文明蘊(yùn)含在農(nóng)村的市場(chǎng)能量也遠(yuǎn)不是西式營(yíng)銷教科書所能詳盡表達(dá)的。
農(nóng)村酒水市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)影響力
做農(nóng)村市場(chǎng)，首先要考慮縣城的潮流和潮流影響力，這是首先要有動(dòng)作的，否則，很多酒品牌就陷入了打一槍換個(gè)地方惡性循環(huán)當(dāng)中。在有些區(qū)域甚至要首先考慮省會(huì)城市或者當(dāng)?shù)亟杏刑厣?jīng)濟(jì)影響力的城市，比如武漢、鄭州等周邊的三四級(jí)市場(chǎng)、很多特色支柱產(chǎn)業(yè)如皮具之鄉(xiāng)、服裝之鄉(xiāng)、石油城等周邊市場(chǎng)，由于這些區(qū)域的支柱產(chǎn)業(yè)支撐，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、消費(fèi)水平較高，對(duì)周邊市場(chǎng)有著較大影響力，這些都是需要考慮的
農(nóng)村酒水市場(chǎng)運(yùn)作的幾個(gè)基本元素
1、 口感。一定要注意口感的調(diào)和，農(nóng)村人習(xí)慣了一種口味，很難被改變，即使能夠改變，那也是需要很長(zhǎng)的適應(yīng)周期的，在這里很多地方，不要指望醬香型白酒很快就改變了他們傳統(tǒng)的清香型和濃香型白酒的消費(fèi)習(xí)慣。這里畢竟是低檔酒水消費(fèi)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，先迎合再適應(yīng)性調(diào)整才是明智之舉；
2、 顏色和款式。現(xiàn)在酒水的包裝基本趨于成熟，各地適應(yīng)性很強(qiáng)，沒有大的難題，倒是顏色有些文章。在一些地區(qū)，有些顏色是忌諱的，這是需要注意的，在年節(jié)期間，城市人嗤之以鼻的大紅大綠，在很多農(nóng)村市場(chǎng)恰恰就是要這種效果；
3、 價(jià)格。大多數(shù)農(nóng)村市場(chǎng)，20元以下的酒水好賣，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方，就不是這個(gè)概念了，但是，在一些國(guó)家級(jí)貧困縣市，10元都是“高檔酒”。由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的擴(kuò)散，就業(yè)人群的再次調(diào)整，低擋酒水銷售開始上升，似乎經(jīng)濟(jì)危機(jī)給他們帶來了財(cái)氣，這是因?yàn)楹芏嗝窆し祷丶亦l(xiāng)的原因。而有些地方，30-50元的酒水銷量開始上升，這也是拜民工返鄉(xiāng)所賜，回到家鄉(xiāng)的民工們暫時(shí)安定在家鄉(xiāng)，而這些人群很多人總還是在外面見過一些世面，來回走動(dòng)、辦事的檔次有所抬升，這也是一個(gè)酒水行業(yè)的局部意外收獲。
4、 渠道。這是一個(gè)最容易習(xí)慣性操作的市場(chǎng)習(xí)慣，一般人認(rèn)為只管派車進(jìn)行車銷，勤跑、多打點(diǎn)廣告、弄些實(shí)惠農(nóng)民兄弟們就OK了，其實(shí)不盡然。在這里，由于酒水操作的門檻“偏低”，所以，到這里來淘金和守望的廠家也開始增多增強(qiáng)，人海戰(zhàn)術(shù)也要面臨效益遞減了，其實(shí)，在農(nóng)村市場(chǎng)，村長(zhǎng)們這個(gè)渠道是可以大有作為的。在中國(guó)，不僅高檔酒需要后備箱工程，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，也一樣！這就要看各位看官的“悟性”了。
5、 面子。農(nóng)村人盡管也不缺乏“農(nóng)民似的狡狤”，但骨子里的淳樸和善良還是很“原始”的，在農(nóng)村做市場(chǎng)，首先就是體力活，要多跑、腳力勤、嘴甜，城里人不喜歡聽肉麻的招呼，但是農(nóng)村人很看重你是否尊重他。在這里，你手上拎的是什么檔次的東西，那是很關(guān)系到個(gè)人村里的“地位”的，如果誰拎著茅臺(tái)五糧液回到村里，最大多數(shù)人還是要走的慢一些，擺得顯一些，期望問的人多一些，然后自豪地告訴他人：某某送給我的！所以，在農(nóng)村，盒裝酒、包材好、贈(zèng)品新鮮好看乃至看起來貴重是很重要的。如果，廠家代表能夠搞些近親活動(dòng)，親自上門拜訪，那將是無上的熱議話題。
6、 口碑。鄉(xiāng)村小店主的推薦只要是成了規(guī)模，占有一定的推薦比例，那么，一個(gè)品種肯定要成氣候，尤其是有村官們的帶動(dòng)。在這里，小店主們提起“城里的大廠家”，那是很有面子的，不好的東西，多數(shù)的店主們推薦起來也成了大品牌、大廠家、大公司的大產(chǎn)品了，其實(shí)，很多人根本就分不清“大”在哪里。
7、 潮流。實(shí)惠和獎(jiǎng)勵(lì)、農(nóng)民們最講實(shí)用了，沒有功夫也沒有興趣跟你去高雅一番，鄉(xiāng)村才子固然有，但是屬于廣大農(nóng)民們“可敬未必可親”的類別，商業(yè)影響力有限的，遠(yuǎn)不如村長(zhǎng)的權(quán)威來得厲害，鄉(xiāng)下政府里的文化人，那是有威嚴(yán)和影響的。免費(fèi)贈(zèng)飲在農(nóng)村的效果還是很理想的，農(nóng)村人對(duì)免費(fèi)比城里人更感興趣，因?yàn)槌抢锏拿赓M(fèi)贈(zèng)飲還是太多了，但農(nóng)村哪里有這個(gè)便宜可占？！
8、廣宣。（墻體、橫幅、喇叭、堆箱、電視的影響力還是很明顯的）、舞臺(tái)演出、電影放映還是很有市場(chǎng)的，這是“大”品牌的特征，不過，現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)被“部分”藥企攪得混了，遠(yuǎn)不是當(dāng)初了。但是，一通時(shí)風(fēng)輕卡頂上的擴(kuò)音喇叭“××品牌問候××鄉(xiāng)親”鼓搗上一個(gè)月，這種熱鬧效應(yīng)傳播的很快的，在這里，沒有什么比眼見為實(shí)更實(shí)際了。
9、 贈(zèng)品。食用油、面條、掛歷、筷子、火機(jī)等日用品，在這里永遠(yuǎn)不愁銷路的，只要廠家的操作空間能上來，這樣的東西多多益善。
10、明星效應(yīng)。其實(shí)，只要是曾經(jīng)上過一段時(shí)間電視的，你把他們弄來了，在當(dāng)?shù)氐纳蠙n次的劇院或者鄉(xiāng)村禮堂露露臉，從戰(zhàn)略投入-產(chǎn)出的角度出發(fā)用的早的企業(yè)也一定會(huì)率先“富”起來。有條件的地方，可以請(qǐng)洋人們過來捧捧場(chǎng)，在中國(guó)，希望體驗(yàn)生活、勤工儉學(xué)的洋學(xué)生多得是，在鄉(xiāng)村里，洋人負(fù)責(zé)宣傳的品牌，效果非常理想。
11、運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)，不抓住紅白喜事，就不算是成功的市場(chǎng)，這是一次農(nóng)民兄弟們展示檔次的時(shí)機(jī)，促銷政策用得好，面撒的廣，好處是不用多說的，尤其是農(nóng)村特色的紅白喜事司儀們，那是大大的有才的，口才魅力、號(hào)召力極強(qiáng)。他們可是很出色的意見領(lǐng)袖，正在成為農(nóng)村市場(chǎng)的婚宴、升學(xué)宴的全方位服務(wù)服務(wù)人才；如果農(nóng)村的集市、廟會(huì)咱不能搞上冠名，那也要大大地搭上堆碼，插上幾面飄揚(yáng)的品牌旗幟，拉起幾條大大的鮮紅橫幅，舍得地多打開一些免費(fèi)贈(zèng)飲酒，多搞點(diǎn)摸獎(jiǎng)銷售，周以復(fù)周，市場(chǎng)的成長(zhǎng)指日可待?！?
在農(nóng)村市場(chǎng)，一方面業(yè)務(wù)員們大多由于待遇和辛勞問題，不會(huì)有很高的文化素質(zhì)和要求，其實(shí)也不太有必要，另一方面，面對(duì)大多不會(huì)很有文化的小店主們，文化高了，也搞不到一堆去，這就需要 “農(nóng)業(yè)文明”特殊政策：勤跑、勤送、勤貼和勤獎(jiǎng)。
中國(guó)農(nóng)村酒水市場(chǎng)的重要意義
中國(guó)曾經(jīng)是世界上最輝煌的農(nóng)業(yè)文明時(shí)代的帝國(guó)，但是，資本主義卻不是誕生在中國(guó)，也遲來了幾百年，這是很能夠引人深思的。中國(guó)農(nóng)業(yè)文明的底蘊(yùn)和國(guó)民性即輝煌地沖擊過世界，也同時(shí)很深刻地封閉了幾百年歷史，中國(guó)農(nóng)村這樣看起來很有意思！
農(nóng)村的特殊心理很有“農(nóng)業(yè)文明特征”，在這里，不僅僅是吃喝拉撒的度日子，也還是村里村外攀比出息、看面子的歲月長(zhǎng)河，當(dāng)我們從這個(gè)角度去看時(shí)，我們可以忽然發(fā)現(xiàn)：原來，“面、命、恩”的千年農(nóng)業(yè)文明精神如果跟酒水渠道、促銷、拜訪、贈(zèng)品、旅游結(jié)合起來，這居然又是另外一片藍(lán)藍(lán)的市場(chǎng)天地。農(nóng)業(yè)土地養(yǎng)育了我們，但是今天，沒有經(jīng)過足夠營(yíng)銷沖擊的農(nóng)村市場(chǎng)還是相對(duì)地淳樸和單純。
