早在2006年，我司便醞釀產品結構調整升級，實施品牌戰(zhàn)略轉型。對于我司而言，產品結構調整的確有利于穩(wěn)定銷售網絡，擴大品牌影響力，避免低端市場惡性競爭，增強企業(yè)發(fā)展后勁。經過近幾年艱苦卓絕開疆拓土的市場建設，我司已經成功從東北酒板塊中突圍出來，建立了北京、天津、河北、山東、安徽、江蘇、遼寧、河南等核心效益市場，品牌知名度顯著提高，引起業(yè)內廣泛關注。應該說，機制靈活、成本管控合理、組織執(zhí)行能力強、營銷戰(zhàn)略精準、營銷手段不斷創(chuàng)新、敢于探索新模式,這些因素使我司品牌快速成長，并在2007年榮獲“中國馳名商標”稱號。
分析東北酒突擊之道，相對其他東北酒品牌,我司的發(fā)展顯得更加低調和沉穩(wěn)。那么到底是什么支撐我司在近幾年保持預計中的驚人的市場穿透力？我司市場部總監(jiān)蔣默脈認為：“這很大程度上得益于公司構建的廠商學院式戰(zhàn)略關系。”
在白酒行業(yè)，營銷學院這個詞并不新鮮，新鮮的是龍江家園居然將一個虛似的名詞辦成了一個聯接經銷商的實體機構。龍江家園營銷學院初院長告訴記者：“這個想法（建立營銷學院）早在2007年就有了，當時我負責公司人力資源管理，曾將對員工和經銷商的培訓放在人力資源部下轄成立一個部門來做。2008年，公司董事長提出想把營銷學院從人力資源部獨立出來，作為公司人力與智力資源的戰(zhàn)略重地來發(fā)展。2009年，公司正式劃撥了數百萬資金掛牌成立龍江家園營銷學院，5月修建了辦學基地與設施，配備了教務處、講師處、后勤與財務等部門。在師資隊伍方面，我們采用內部培養(yǎng)與外部招聘相結合，有20多名名優(yōu)師資力量，學院通過自主課程開發(fā)、合作研發(fā)及直接買課等模式講學，開辟了心態(tài)勵志、經營管理、營銷技巧等內容，成為了行業(yè)名副其實的營銷學院?！?/SPAN>
我司營銷學院的授課對象，目前主要是企業(yè)內部員工與經銷商，具體內容分為在職員工提升、晉職員工強化、經銷商下屬業(yè)務一線人員及經銷商本人的帶隊管理培訓等。當記者提出是否會出現幫競爭對手培養(yǎng)人才的結果時，初院長指出：“我們的營銷學院不帶功利性，完全是導入人性化的課程，系統(tǒng)而生動，基于廠商價值一體化的理念辦學，經銷商不需付費。實際上，我們營銷學院從辦學之初就定位很高，不拘泥于自己，而是以一種大格局與胸懷來辦學的，以打造一種強勢文化來構建經銷商的內心世界。如果在學習之后，經銷商仍然不與龍江家園合作，我們認為既然留不住他的心，那他也就不符合我們的價值觀?！?/SPAN>
據介紹，通過將倡導的價值觀長期以培訓的方式不斷累積最終形成固化，培訓之后的學員明顯改善了與龍江家園的合作態(tài)度與形式，打款積極了，投入主動了，對龍江家園方面更加信任，愿景也更加一致。2009年前三季度，通過營銷學院這個平臺出來的總裁級經銷商都將培訓合影高高掛在自己辦公室，而我司的白酒銷售業(yè)績也順利實現了較大的同期增長。據了解，與經銷商定向解決營銷實務的課程將在2010年持續(xù)推進，以聚焦產品、聚焦市場、聚焦人員的方式增加經銷商的渠道效能。
