市場競爭人性策略
人性需求的文明發(fā)展，始終都伴隨著有競爭。那么品牌之間的競爭，就是市場競爭；對市場的競爭，也就是對消群體的競爭；而對消費群體的競爭，就是對消費者人性的關(guān)注和競爭。作為酒類企業(yè)如何獲得人性爭奪的較佳效果呢？
1．理念：要緊抓市場需求，預(yù)測市場欲求，結(jié)合市場實際重點開發(fā)，走在競爭對手的前面，做市場的主導(dǎo)者，不要做競爭對手的跟隨者。
2．有效領(lǐng)先與創(chuàng)新：領(lǐng)先不同于超前，超前側(cè)重觀念，領(lǐng)先側(cè)重實績的獲得，領(lǐng)導(dǎo)著市場潮流向前、向規(guī)?；l(fā)展；創(chuàng)新不同于創(chuàng)造，創(chuàng)造側(cè)重突發(fā)奇跡，創(chuàng)新側(cè)重客觀基礎(chǔ)上新需求的提高。領(lǐng)先與創(chuàng)新是營銷目的，也是提高市場基點、搶占市場份額的手段，服務(wù)于有效營銷績效。因此為了生存，酒類營銷必須有效服務(wù)于消費群體的務(wù)實需求。當(dāng)供大于求，競爭混亂的白酒市場出現(xiàn)假酒時，人們的消費安全受到了威脅，消費觀念也就隨之改變，例：張弓酒廠在營銷方面就率先推出“防偽張弓酒”，于是就走出了惡劣的酒類營銷環(huán)境，績效猛增。隨著白酒消費認(rèn)識和水平的提高，人們對健康飲酒的需求漸漸增強(qiáng)，張弓酒在防偽普及的前提下，又先一步市場，創(chuàng)新出低度“38度金張弓”，在中原市場又一次掀起波動。
3．駕馭趨勢：所謂趨勢，就是單位時間內(nèi)行業(yè)發(fā)展的主旋律。仍以白酒為例，追求安全和健康是飲酒消費的更加文明的人性需求，但就傳統(tǒng)的中國白酒而言，無論怎樣向低度和營養(yǎng)方面發(fā)展，白酒的主題定位永遠(yuǎn)不能離開“糧食酒”，離開了“糧食”的白酒，對于習(xí)慣性情感文化消費的消費者來說還叫白酒么？近來，對“固態(tài)釀造”和“液態(tài)釀造”白酒的行業(yè)爭論，個人觀點認(rèn)為都只能是“糧食釀制”白酒技術(shù)方面的磋商。
市場還極好地保留了傳統(tǒng)白酒的固有風(fēng)格和口味。五糧液之所以發(fā)展迅猛，就是它深諳駕馭趨勢的真諦。千變?nèi)f化，不離其宗：“大國泱泱，惟我五糧”，“600歲五糧粹，萬世流芳”。五糧！多么鏗鏘有力?！拔寮Z”大趨勢使浮躁的各種令人費解的所謂勾兌顯得多么蒼白無力，這不是對科技的背叛和挑戰(zhàn)，而是對行業(yè)人性的駕馭和尊重！
4．觀念制勝：觀念固守或改變行為并形成習(xí)慣，習(xí)慣行為消費形成品牌忠誠。無論是包裝革命、技術(shù)革新、酒體營養(yǎng)型的創(chuàng)造或是消費理念的設(shè)定，都必須凝聚和升華到令人震憾和傾心的觀念上。也惟有緊抓觀念型人性消費的觀點，才能位居市場的高度、市場的廣度看問題。例：貴州茅臺集團(tuán)導(dǎo)入的系列“綠色消費，人文茅臺”和四川瀘州老窖導(dǎo)入的“中國第一窖”的宏大的立體廣告宣傳及攻關(guān)形勢，都是對白酒消費者“回歸自然”消費觀念的高度概括和拔高。
市場營銷人性策略
無論舊的市場環(huán)境或是新的市場環(huán)境，也不論是資本經(jīng)濟(jì)或是知本經(jīng)濟(jì)，縱然是變化莫測的信息IT經(jīng)濟(jì)，最終都是爭奪消費群體關(guān)心和注目的注意力經(jīng)濟(jì)，只不過不同經(jīng)濟(jì)形態(tài)下吸引消費群體注意力的難易程度不同而已。引起目標(biāo)消費者的注意，是市場推廣的第一步，誰能更快更多更高質(zhì)量地引起消費者的注意，誰就搶占了爭奪消費人性的先機(jī)。
1．概念集中與專用：所謂概念集中與專用，就是找出品牌諸多組成部分中最能體現(xiàn)企業(yè)的推廣定位，更能集中體現(xiàn)企業(yè)的品牌內(nèi)涵和更易于引起消費者的注意和青睞的亮點，而且它是無法被競爭對手（行業(yè)）取代和照抄照搬的。例：張裕葡萄酒將概念定位為“百年張裕”中的“百年”，企業(yè)名稱、品牌名稱及主導(dǎo)產(chǎn)品名稱三統(tǒng)一的五糧液集團(tuán)的概念定位為“永遠(yuǎn)的五糧”，而絕對民族和政治的茅臺集團(tuán)則緊抓“國酒茅臺”中的“國酒”概念。
需要從反面說明的是，品牌推廣切不可概念不清，定位不準(zhǔn)和龐雜，叫賣十八種兵器，沒有一種是耀眼和鋒利的。
2．人性化產(chǎn)品細(xì)分：市場之所以越來越復(fù)雜，是因為科技的發(fā)展、供大于求程度的增加、貧富界面更加多層化和經(jīng)濟(jì)全球化帶來的文化交叉等諸多因素所引起的人性分化。這就要求立志“全面覆蓋、縱深發(fā)展”的品牌，酒類企業(yè)必須在抓好主導(dǎo)人性產(chǎn)品的同時，還要兼顧不同消費層面的需求。惟有此，市場占有率才能最大化，企業(yè)才有可能成為領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的航母。宛例：強(qiáng)勢啤酒品牌燕京酒業(yè)相繼推出的“11度清爽型啤酒”、“12度特制精啤”、“8度低醇啤”、“12度冰啤”和“金玫瑰啤”、“葡萄啤”等，正因為燕京酒業(yè)尊重和滿足了不同消費界面的飲啤需求，不同界面的消費者才給予燕京酒業(yè)更多的市場回報。
3．對立爭寵：對于同質(zhì)性較強(qiáng)的酒類企業(yè)來說，在同質(zhì)競爭和差異競爭都難以致勝的情況下，可采用對立策略。所謂對立策略，就是當(dāng)競爭對手定位的亮點推廣比較成功時，針對其賣點提出對立的觀念或概念，通過對人性好奇心，順勢展示豐富的品牌內(nèi)涵。要承認(rèn)，對消費者注意力的競爭就是在消費者中爭寵，跳出競爭的競爭是競爭的升華。例：白酒行業(yè)爭先恐后稱“酒王”“酒霸”“酒爺”時，有的白酒企業(yè)卻心平氣和地目無競爭地推廣“小糊涂仙”“老伙計”，而且比那些“酒王”“酒霸”們更成功。當(dāng)然為了對立而對立的空洞的作“秀”與本人所倡導(dǎo)的有實質(zhì)性內(nèi)涵的“對立爭寵”策略大相徑庭。
4．進(jìn)三策略：對前三名無條件的關(guān)注和饋贈，似乎是人類生物的遺傳所造成。運動會選拔前三名，三好生評選前三名，消費者慣性購買和消費也是主選前三名。這就要求酒類企業(yè)，要想獲得更多消費者的注意，就必須想方設(shè)法進(jìn)入前三名，哪怕是一種純粹的造勢與攻關(guān)。例云南紅葡萄酒在云南一上市就公然“討伐”行業(yè)霸主“長城”，給人的感覺是：云南紅必然擁有“長城葡萄酒”的各種能力，于是品牌得以提升，并輕松地進(jìn)入了前三名。
流行性人性營銷
求穩(wěn)定與求刺激（新奇與潮流）在人性中并存，傳統(tǒng)文化消費與時代性流行消費并存，在把握大趨勢的基礎(chǔ)上，適當(dāng)跟進(jìn)潮流文化開發(fā)相應(yīng)酒類產(chǎn)品，也是豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一個方面。例：1998年，當(dāng)中原大地流行“水滸傳”電視劇主題曲時，河南賒店集團(tuán)及時推出流行性文化白酒“闖九州”，定位為大眾性中低檔，一炮打響。
然而1999年，當(dāng)大江南北流行“?；丶铱纯础边@首歌時，四川的白酒廠家推出的“回家看看”大眾型低檔產(chǎn)品，卻慘遭失敗。都是對流行文化的跟進(jìn)，為什么前者成功而后者卻失敗呢？因為后者沒有把握準(zhǔn)“?；丶铱纯础彼沂镜娜诵员举|(zhì)是什么！由于工作和生活的匆忙和變換，年輕一族對父母的關(guān)照越來越少，這是一首對人性“孝道”的教育和呼喚。誰愿意提一箱“回家看看”牌低檔白酒讓別人注意自己是被教育者呢？這不是明顯告訴別人：過去我冷落了父母，看，我終于覺醒了，我終于回來看看了！而賒店的“闖九州”卻抓準(zhǔn)了當(dāng)時人性的真諦。而“水滸傳”中的“說走咱就走，你有我有全都有”恰好是一種精辟的寬慰和灑脫的勸解，這就不難理解為什么“賒店老酒闖九州”能夠大行其市了！
品牌夢想下的人性效應(yīng)
創(chuàng)造品牌的夢想雖不見得是所有偉大品牌者的起點，但每個成就了偉大品牌的事業(yè)必定源于一個夢想。沒有將自我個性鍛造成偉大品牌的志向，就不可能做到可持續(xù)性有效整合營銷。
追求個性和夢想是社會人的共性，追求有效夢想和定力是人類最忠誠的人性。喜新厭舊終歸是一種情緒，靠近堅強(qiáng)與龐大才是永遠(yuǎn)不變的消費人性。人性是小草，品牌是大樹，要想呵護(hù)小草，品牌首先長成大樹。
在撲朔迷離的快節(jié)奏中，焦慮和安全感的稀缺使人性比以往任何時候都更加依賴和信賴堅強(qiáng)與龐大。信任是消費者身上較難獲得的資源。愈是如此，企業(yè)愈加需要擁有更加崇高和宏大的品牌夢想，并堅持不懈地將夢想充實在過程和細(xì)節(jié)中，只要這樣，消費者定能被感動，因為感動才是最閃亮的人性，關(guān)注人性消費就是市場發(fā)展的需求，提升市場品牌的要點。
09年祝同事們業(yè)績節(jié)節(jié)升，工作順順順、合家歡愉、喜慶迎春?。。?/FONT>
