任何一個(gè)市場(chǎng)都是廠商共同努力，共同付出辛勞才做出來(lái)的。作為廠家代表的銷(xiāo)售人員，工作精力上的分配應(yīng)當(dāng)是七分去干三分去說(shuō)，俗話(huà)說(shuō)：光說(shuō)不練假把士，光練不說(shuō)傻把士，所以作為銷(xiāo)售人員的我們就更應(yīng)該既會(huì)干又會(huì)說(shuō)，做一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員
一、干什么
在固定的工作時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)著經(jīng)銷(xiāo)商一同下市場(chǎng)去鋪貨，而且必須要經(jīng)銷(xiāo)商跟著一起，要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到廠家人員是如何鋪貨與講解產(chǎn)品的，這個(gè)基本功要注意平時(shí)的積累。但鋪貨還不是跟經(jīng)銷(xiāo)商下去的主要任務(wù)，主要任務(wù)是要在鋪貨過(guò)程中善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題和我司產(chǎn)品銷(xiāo)量增加的機(jī)會(huì)點(diǎn)上，這樣只要及時(shí)發(fā)現(xiàn)就能現(xiàn)場(chǎng)跟經(jīng)銷(xiāo)商溝通，這樣的溝通才更有效率。
二、說(shuō)什么
要想說(shuō)什么的前提是有什么需要去說(shuō)，去溝通。這就跟前面鋪貨找問(wèn)題相關(guān)聯(lián)的了。在鋪貨過(guò)程中應(yīng)該從以下三個(gè)方面去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題然后做溝通：
1、餐飲渠道的鋪市率（或者叫做從亮點(diǎn)的建設(shè)中找不足）。
2、核心二批商的職能是否完整（鋪貨補(bǔ)貨的功能，網(wǎng)絡(luò)覆蓋，產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳）以及其對(duì)我司和經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路是否認(rèn)可。
3、產(chǎn)品線以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否存在哪些不足，以及市場(chǎng)上競(jìng)品的可學(xué)習(xí)長(zhǎng)處。
從以上發(fā)面發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后就要及時(shí)跟經(jīng)銷(xiāo)商做細(xì)致的溝通工作，以便能夠即使更正。每次溝通的問(wèn)題最好不要超過(guò)兩個(gè)，溝通結(jié)束務(wù)必達(dá)成一致，以提高工作效率。
案例：07年3月分我剛接管西平市場(chǎng)的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商一直沒(méi)有把開(kāi)發(fā)核心二批的工作當(dāng)回事，在我跟他一起下市場(chǎng)鋪了幾次貨之后，我故意給他找?guī)滋幩綍r(shí)很少能走到的店去鋪貨，叫他明白這些小店他自己根本維護(hù)不過(guò)來(lái)，然后以這些店為依托叫他在一些邊緣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)一些二批商，這樣做的結(jié)果是這些邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷(xiāo)量比以前大了許多并且他的運(yùn)費(fèi)也節(jié)省了不少。
